「商売道」なぜ売れるのか、どうすれば売れるのか。: 本気で「商人」をやりましょう。No.27

「なぜ売れるのか、どうすれば売れるのか」シリーズの初めから読む

「遅れている」という恐ろしさ

売れない原因の「可視化」　

さて、いつまでもお断りでは話が進みませんので、ズバリ本題に入っていこうと思うのですが・・・お客さまは「遅れているお店をチラリと見ただけでわかってしまう」ということ。お客さまは「遅れているお店の前を通りかかっただけでわかってしまう。」ということ・・・　お店の責任者は大変です。

お客さまは「遅れている商品チラリと見ただけでわかってしまう」ということ。お客さまは「遅れている商品の前を通りかかっただけでわかってしまう。」ということ・・・　商品の開発者は大変です。

お客さまは「遅れているセールスマンをチラリと見ただけでわかってしまう」ということ。お客さまは「遅れているセールスマンが目の前に立っただけでわかってしまう。」ということ・・・　セールスマンは大変です。

実に残念なことではありますが、この「遅れ」は、「お店の中に入れば、なおさらわかる」「買い物をして、確信が確証に変る」ということ、「商品を手に取れば、なおさらわかる」「買い物をして、確信が確証に変る」ということ、「セールスマンのセールストークを聞けば、なおさらわかる」「契約をする段になって、セールスマンの顔を見た時、確信が確証に変る」ということなのです。

ここまできたら、勢いあまって確定的なことをいっちゃいますが・・・　「すすんでいるお客さまは、遅れている商品・人・会社とは関わりたくない」ということなのです。すいぶん、不愉快な書きかたをしてしまって申し訳なく思いますが・・・

しかしながら、このあたりの話を回りくどく「上品な言い回し」で書いてしまうと、いっこうに「遅れてしまっている、あなた」には伝わりそうにないので、ちょっと下品な言い回しで説明しているわけですが・・・　きっと、大変、腹立たしいでしょうね。

どこが遅れてるっていうんだ？　何が悪いんだ？　ハッキリ言ってみろ！　こっちだって、やることはやっているんだ！　ふざけんじゃねぇ！　打つべき手は打っているんだ！　セミナーにだって参加しているんだぞ！　勉強会にだって顔を出してるんだ！

おまえがブログで書いているような対策もやってる！　ギャーギャーとケチつけているだけじゃ、さっぱり解らん！とまぁ、こんなふうにおっしゃっている「あなたの表情」が伝わってくる、声が聞こえてくるのです。気持はわかる・・・　わかるんですよ。

でも、あなたの業績が下がってしまっているんじゃ否定はできない・・・　そうではありませんか？　わたしは憎まれ口を叩いてでも「あなたの業績」をあげる「コンサルタント」という、いわば「悪役商会」のような仕事をしていますので、色々とご不満を言われることに慣れてしまっているのです。

私だって、最初は腹が立ちましたよ。仲の良い「会社の経営者」に依頼されて「エンドユーザーのホンネをヒアリングして回った」時は・・・　自分の大親友に対する「不満」ばっかり集めているわけですからね。ガンバっている、そいつの気も知らないで・・・なんて思いましたよ。

しかし、一緒になって「どうすれば解決できるのか？」ということに取り組んだ結果、その彼の会社は、改善後、業績が１年で３倍になっちゃったんです。つまり・・・　お客さまの「遅れている」という不満っていうのは、業績にダイレクトに反映するんですね。

そして、他の仲良しの「会社の経営者」から依頼されて同じように「エンドユーザーのホンネ」をヒアリングして回ったのですが、やっぱり腹が立つんです。なんだよ！あいつだって、一生懸命なのに・・・　そう思うんですよ。やっぱりね・・・

本人だって、アンケート結果を報告した時は「ブッツン！」と音がするぐらいキレまくっていました。こっちだって、たまったもんじゃありません。お客さまからはボロクソに言われ、報告したら、さんざん八つ当たりされるわけですから・・・

しかし、どうすれば解決できるのか？に、一緒に取り組むしかないわけで。結果的には、そこの会社は、改善後、３年で業績が５倍になったんですよ。結果「遅れている」という声を聴くこと。その声を素直に受け取ることはプラスになるんですよね。

とはいえ・・・　腹が立ちますよね。よくわかります。どれだけでも八つ当たりしてください。そして、気持が落ち着いたら、どうぞ、この先を読んでいただきたいと思っているのです。

ここでわたしは、少し「しつこく」なってでも、きっちり申し上げておきたいことは、あなたの「沈んで隠れていた意識を呼び起こす」ということなんです。ちょっと品悪く、あなたの批判をしてみると、あなたのほうがら「跳ね返り」がボンボン出てくる。

とても腹立たしい話かもしれませんが「遅れている。遅れている」といわれて「ボンボン反発した気持」こそ、実は「遅れを認めること」の証明になるんです。

沈んでいた意識が浮かび上がってくる。明確化して来る。隠れていたものが顔を出す。流行のコトバを使うなら「可視化」ということになるのでしょうね。

わたしは「店主の商売の舵取り」「社長の経営の舵取り」の根本というものは「技術」や「テクニック」ではなく「意識」だと思っているのです。これからますます、お客さまの「意識」は変化して「意識変化先導型の世の中」になっていくはずなんです。

このことはしっかりと頭のド真ん中に据え付けておいていただきたいのです。どういうことかというと「方向感覚が良い」ということ「考え方と行動にスピードがある」ということ。つまり「さて、どっちに向かって突っ走ろうか」ということです。

これは「遅れない体質」を意味しているんですね。こういう「体質」が、これからの時代、とっても大切になってくるのです。「理解」じゃないんですよ。遅れている時に「何だか気持がしっくりこない」と感じる「体質」、空気を読む「体質」が大切なんです。

「なんか、ちょっと違うのよね」「なにか、しっくりこないのよね」などというコトバがお客さまかた出てきてしまったら、勝負に負けるのは、間違いなく「提供する側」「お店」や「会社」だと決まっています。

怖い話です。こわい、こわい・・・　こういうことが本当に「怖いこと」だ、ということを、しっかりと「意識する」必要があるのです。

さて、今日はこのあたりで・・・

「わたしはね。やるべきことはやっている。そういうことは、お客が決める。」

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